Tu hotel está lleno. ¿Pero está ganando dinero?
Hay pocas cosas que generan tanta satisfacción en un hotel como escuchar: “Estamos al 100%.”
Recepción con movimiento, habitaciones ocupadas, restaurante trabajando y esa sensación de que hicimos las cosas bien. Y probablemente sí. Pero después de celebrar, vale la pena hacer una segunda pregunta: ¿Ese 100% fue realmente el mejor negocio para el hotel?
Porque ocupación y rentabilidad no siempre van de la mano.
El 100% no cuenta toda la historia
Imaginemos dos hoteles iguales, ambos con 50 habitaciones. El primero termina el sábado completamente lleno.
El segundo vende 45 habitaciones. A simple vista, el ganador parece evidente. Pero ¿qué sucede si el primero vendió con una tarifa promedio de $1,400 y el segundo a $1,800?
El primero generó $70,000 en habitaciones.
El segundo, con cinco habitaciones vacías, generó $81,000.
Menos ocupación. Más ingreso. Por supuesto, la realidad de un hotel tiene muchas más variables, pero el ejemplo sirve para recordar algo importante: no podemos medir el éxito únicamente por cuántas habitaciones vendimos.
También importa cómo conseguimos esas reservaciones
Ahora agreguemos otra pieza. ¿De dónde llegaron los huéspedes? No cuesta lo mismo una reservación directa que una reservación proveniente de un canal con comisión, descuentos adicionales o promociones.
Por eso dos noches con exactamente la misma ocupación y la misma tarifa promedio pueden terminar dejando resultados diferentes. Ahí empezamos a hablar de algo mucho más interesante que llenar el hotel: rentabilidad.
Y por eso indicadores como ADR y RevPAR son tan útiles. Nos ayudan a dejar de mirar solamente cuántas habitaciones ocupamos y comenzar a entender cómo las estamos vendiendo.
¿Y si llenamos demasiado pronto?
También sucede. Faltan tres semanas para un puente y el hotel ya está prácticamente lleno. Suena fantástico. Hasta que descubrimos que otros hoteles de la plaza continúan recibiendo demanda y están vendiendo habitaciones a tarifas considerablemente mayores.
Entonces aparece otra pregunta incómoda: ¿Vendimos muy bien… o vendimos demasiado pronto y demasiado barato? Revenue Management también consiste en aprender a leer la demanda y entender cuándo podemos defender una tarifa mayor.
Porque la última habitación disponible en una fecha de altísima demanda probablemente no debería venderse al mismo precio que la primera.
Cambiemos la pregunta
Por supuesto que queremos ocupación. Las habitaciones vacías tampoco pagan las cuentas. Pero quizá deberíamos dejar de preguntar solamente:
“¿En cuánto cerramos?”
Y empezar a preguntar:
“¿Cómo cerramos?”
¿A qué tarifa?
¿Por qué canales?
¿Con qué costo?
¿Con cuánto tiempo de anticipación?
¿Y cuánto ingreso generamos realmente?
Ahí es donde la conversación cambia.
En Brandhold trabajamos el Revenue Management precisamente desde esa perspectiva: no perseguimos ocupación por perseguir ocupación. Buscamos encontrar el mejor equilibrio entre demanda, tarifa, distribución y rentabilidad para cada propiedad.
Porque un hotel lleno siempre se siente bien. Pero un hotel bien vendido… se siente todavía mejor cuando revisamos los números.