Una tarifa puede analizarse desde una pantalla. Pero un hotel no.
Hoy podemos conocer prácticamente todo lo que sucede comercialmente en un hotel sin poner un pie en él. Tarifas, ocupación, ADR, RevPAR, ritmo de reservaciones, producción por canal, competencia…Y eso es maravilloso.
Pero hay algo que seguimos confirmando cada vez que visitamos una propiedad: Los números te dicen qué está pasando. El hotel muchas veces te explica por qué.
Y esa diferencia puede cambiar por completo una estrategia.
Hay cosas que Excel no te cuenta
Puedes detectar que determinada categoría de habitación no está vendiendo como debería y comenzar a revisar precio, disponibilidad o posicionamiento. Hasta que llegas al hotel.
Entras a esa habitación y descubres una terraza espectacular que casi no aparece en las fotografías. O sucede lo contrario: en el sistema parece una categoría superior, pero cuando la conoces entiendes que el huésped difícilmente percibe la diferencia por la que le estamos pidiendo pagar más. Ahí cambia la conversación.
Porque hacer Revenue Management no debería ser solamente mover tarifas. También implica entender qué estamos vendiendo y por qué alguien estaría dispuesto a pagar más por ello.
A veces el problema tampoco está en la tarifa
Una estrategia puede verse perfecta desde una computadora y encontrarse con una realidad completamente distinta en la operación. Estamos impulsando la venta directa, pero nadie responde WhatsApp a tiempo.
Creamos una promoción, pero recepción no conoce bien las condiciones. Queremos incrementar la venta de una categoría superior, pero el equipo continúa ofreciendo primero la habitación más económica.
Son pequeños detalles, pero pueden representar muchas reservaciones. Y aquí vale la pena rescatar algo de la hotelería de antes. El buen hotelero conocía cada habitación, sabía cuál tenía la mejor vista, cuál era más silenciosa y qué recomendar dependiendo del huésped.
Hoy tenemos muchísima más tecnología. Pero esa sensibilidad hotelera no deberíamos perderla.
Caminar el hotel también es hacer Revenue Management
Por eso en Brandhold nos gusta visitar las propiedades, caminarlas, preguntar, escuchar a recepción, ventas, reservaciones, dirección y propietarios.
¿Qué está preguntando el huésped?
¿Qué estamos ofreciendo primero?
¿Qué argumentos utilizamos para vender?
¿Qué espacios tienen más potencial?
¿Qué hace extraordinariamente bien el hotel y quizá nadie está comunicando?
Porque después de conocer una propiedad, hasta los números se leen diferente.
Por eso nuestros Revenue Managers mantienen comunicación constante con cada hotel y Dora Calatayud y Omar Medina, socios directores de Brandhold, participan activamente en los proyectos y visitan personalmente las propiedades.
No queremos que un hotel sea otro número dentro de una cartera de clientes. Queremos conocerlo. Porque cuando conocemos la propiedad, su operación y a las personas que están detrás de ella, podemos tomar decisiones con mucho más contexto.
Tecnología sí. Pero con hoteleros detrás.
En Brandhold creemos profundamente en la tecnología, los datos y el análisis. Pero también creemos en algo mucho más sencillo: la conversación.
Escuchar al propietario. Entender al director. Hablar con ventas. Saber qué está viviendo recepción. Quizá sea nuestra manera de recuperar un poco de aquella hotelería de antes, donde conocer el hotel y cuidar los detalles era parte esencial del oficio.
Solo que ahora tenemos mucha más información para hacerlo mejor. Datos para tomar mejores decisiones.
Tecnología para hacerlo más rápido. Y personas que realmente conozcan tu hotel para saber qué hacer con toda esa información.
Porque una tarifa puede analizarse desde una pantalla. Tu hotel merece algo más.